O INGREDIENTE SECRETO DE UM FINIL DE VENDAS OTIMIZADO.
Conseguir construir um funil de vendas com boas taxas de conversão é um desafio para todas as empresas que geram Leads através do Marketing Digital. Pensar na otimização do funil de vendas é um trabalho normalmente realizado pela área comercial, através de treinamentos e capacitação dos vendedores para atingirem melhores taxas de fechamento. Apesar disso, existem pontos de melhoria em que o time de marketing pode ter uma contribuição essencial e que afetam diretamente o desempenho de vendas.
Um dos principais pontos a ser observado é a forma como a empresa faz a gestão dos Leads gerados. No início é fácil: com um volume pequeno de Leads todos podem ser encaminhados para vendas. No entanto, conforme a sua empresa vai crescendo e gerando mais Leads online, é ineficiente encaminhar um alto volume de contatos para os vendedores e, como consequência, o custo de aquisição de clientes tende a subir. Isso acontece por alguns motivos.
Um dos motivos é que quando a equipe de vendas recebe um alto volume de Leads o seu desempenho é afetado de diversas formas. Para eles, se torna cada vez mais difícil conseguir priorizar as melhores oportunidades entre todos os Leads recebidos. Além disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam diversos Leads ainda imaturos, que exigem um maior tempo do vendedor. Muitas dessas oportunidades que chegam no momento errado acabam sendo perdidas, gerando desperdício de tempo para a empresa e influenciando dessa forma o custo de aquisição de clientes.
Outro ponto relevante na gestão de Leads é que a chegada desses contatos concentrada apenas nos momentos de lançamentos de novos materiais e divulgação de ofertas pode criar um ciclo instável de entrega de novas oportunidades. Nesse ciclo, os vendedores recebem mais Leads do que conseguem abordar no momento de divulgação e depois passam por outros períodos de ociosidade. Isso atrapalha bastante a produtividade e a eficiência da abordagem.
O segredo para deixar o funil de vendas mais eficiente
A contribuição de marketing para a construção de um funil de vendas mais otimizado pode ser realizada através de várias ações. No entanto, existe uma ação principal que impacta diretamente no funil de vendas e proporciona uma melhoria muito grande nos resultados: a construção de um bom processo de Qualificação de Leads.
Qualificar os Leads não consiste apenas em classificar cada oportunidade de acordo com as suas características, mas também em tomar decisões baseadas nessa qualificação. A forma como você decide trabalhar o Lead gerado é o mais importante, pois é o que traz resultados mais rápidos e precisos para as vendas da empresa.
Ao qualificar bem os Leads e trabalhá-los bem, o marketing ajuda a empresa a construir um funil mais otimizado e com mais resultados de duas formas:
Entregando só as melhores oportunidades para o time de vendas
A qualificação garante que o time de vendas trabalhe apenas com Leads que têm a maior chance de fechamento. Diminuindo o volume fica mais fácil priorizar e investir tempo naqueles que realmente têm potencial de comprar e estão no melhor momento para serem abordados.
Além disso, a qualificação ajuda a empresa a separar o joio do trigo. Com um alto volume de Leads sempre existem aqueles que não têm o perfil necessário para se tornar clientes. Criando um bom processo de qualificação, a empresa evita que os vendedores percam tempo com esses Leads ruins.
Essa separação entre Leads bons e ruins influencia diretamente no dia a dia de vendas e nas taxas de conversão nas negociações realizadas, diminuindo a sobrecarga do time de vendas e equilibrando quantidade com qualidade. Em consequência disso, a produtividade dos vendedores se torna mais alta, o aproveitamento da base de Leads se torna maior e o custo de aquisição de clientes diminui.
Por exemplo, para um vendedor que tem uma meta de 10 vendas por mês, é muito melhor receber 50 Leads com um ótimo perfil e bom interesse de compra e conseguir investir neles do que receber 200 Leads em diferentes momentos de compra e com perfil duvidoso, exigindo mais tempo alternando atividades e fazendo gestão dos contatos e sobrando menos tempo para estudar a fundo cada empresa e fazer uma venda bem feita, atacando problemas reais do cliente. Além dessa priorização aumentar a taxa de conversão das oportunidades, entregar apenas os melhores Leads ao time de vendas ajuda a priorizar e gastar mais tempo com aqueles que tem o perfil ideal e podem ter um ticket médio mais alto.
Elaboramos algumas dicas para você conseguir entregar as melhores oportunidades para vendas:
- Separe os Leads que tem um bom perfil para se tornar clientes e que demonstraram interesse pela empresa, esses Leads serão aqueles encaminhados para o time de vendas (é importante determinar critérios objetivos que facilitem essa identificação, leia mais em nosso post sobre qualificação de Leads);
- Identifique os Leads que não têm perfil para se tornar clientes e não trabalhe com eles, assim o seu time de vendas não vai perder tempo com Leads que não irão comprar;
- Deixe esse processo de qualificação o mais eficiente e rápido possível, pois abordar Leads na hora certa é essencial para conseguir fechar vendas.
Deixando o processo de geração de oportunidades mais prevísivel
Além de conseguir qualificar os Leads gerados, é preciso pensar também na forma e momento em que a entrega de Leads para vendas acontece. Garantir que vendas receba Leads constantemente está muito relacionado à forma com que você qualifica a sua base e trabalha com os Leads que ainda não estão no momento de compra. Nutrir os Leads que já estão na sua base de contatos é uma forma mais barata e eficiente de gerar oportunidades. É esse processo que te ajudar a evitar picos de trabalho seguidos de momentos de ócio.
É importante também dimensionar o número de Leads gerados para o tamanho da sua equipe de vendas. Não entregando mais oportunidades que os vendedores conseguem abordar você evita o desperdício de Leads. Através da qualificação é possível estabelecer critérios que permitem que em momentos de alta geração de Leads apenas aqueles com o maior potencial de compra sejam encaminhados para vendas e os demais sejam trabalhados por marketing.
Por exemplo, entregar menos oportunidades para vendas e fazer com que elas tenham uma maior taxa de conversão ajuda os vendedores a investir mais tempo nos Leads certos. No entanto, o momento em que esses Leads são entregues também importa: entregar 50 Leads para um vendedor em um único dia não traz o mesmo resultados que entregar 50 Leads distribuidos ao longo de um mês.
Como fazer isso
- Identifique aqueles Leads que tem um bom perfil para comprar mas que ainda não demonstraram interesse pela sua empresa, e comece um processo de nutrição com conteúdo para eles;
- Prepare sempre um próximo passo com os Leads que entram na sua base de contato, e evite que eles esfriem ou percam o interesse.
Conseguir elaborar um processo de qualificação que torne a gestão de Leads mais inteligente é essencial para atingir o potencial máximo de vendas da empresa. Essa estratégia ajuda na otimização do funil de vendas, além de diminuir o ciclo de compra e custo de aquisição de clientes.
Conforme o número de Leads gerados for crescendo, também existem alternativas de automação para que as empresas consigam escalar o processo de qualificação, podendo deixar desde a passagem para vendas até a nutrição dos Leads automatizada.
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| Paulo Sérgio Capibaribe Ávila Especialista em Gestão de Negócios CEO - Mais Comunicação |
"É importante sempre ressaltar que o processo de qualificação é dinâmico, assim você pode tirar aprendizados das ações realizadas para fazer com que a qualificação de Leads se torne cada vez mais assertiva e os resultados melhores". Comenta o Consultor de Negócios, o Sr. Paulo Ávila.
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