quinta-feira, 27 de setembro de 2018

FENERJ 2018 - FEIRA DE NEGÓCIOS DA REGIÃO JAGUARIBANA

A MAIOR FEIRA DE NEGÓCIOS DA REGIÃO JAGUARIBANA COMPLETA 30 ANOS. VEJA A PROGRAMAÇÃO:

 

MELHORE SUA TÉCNICA DE VENDAS: COMO QUERO ESTAR EM 2019?


"Nesse momento eu me pergunto. Qual a pergunta que deverei fazer para adentrar o ano de 2019 oxigenado para vender mais?" Paulo Sérgio C. Ávila - Especialista em Gestão de Negócios - CEO - Mais Comunicação.

A intenção nessa hora é causar uma reflexão sobre quão estão aprimoradas e abrangente suas técnicas de vendas. Pretende também provocar sua visão de futuro, avaliar os por quês da sua escolha da carreira de vendas.

1. Quais são os comportamentos que são superpoderes aos vendedores de sucesso?

2. Quais alternativas de crescimento profissional e pessoal apresenta a atividades de vendas, seja como vendedor de varejo, do atacado ou representante comercial?

Analisemo-nos algumas perspectivas para deixar-los livres em suas reflexões individuais:

A - Batendo a Meta 

Bater a meta é, e sempre será, o grande desafio dos profissionais de vendas. O vendedor talentoso convive naturalmente com metas – diárias, semanais, ou seja lá o que for. Metas estarão sempre associadas a algum nível de pressão, embora devam ser realistas e exequíveis. A meta mexe com a automotivação, promove entusiasmo, gera vontade de enfrentar coisas novas. Funciona como um lindo horizonte a ser tocado. 

Meta é oportunidade de superação. Bater a sua meta ou da empresa é como percorrer o caminho que leva o vendedor a descobrir que é melhor do que imaginava ser. Bater a meta dá segurança e satisfaz o ego, sempre!

B - Narrando Histórias de Sucesso

Vendedores protagonizam histórias diariamente, conhecendo pessoas, ouvindo suas necessidades e expectativas, elaborando soluções para os clientes, fechando pedidos, recebendo nãos e desaforos também.

Tudo isso é matéria prima para a criatividade. “Do limão façamos uma limonada!”

Prospects e clientes ativos, independentemente da modalidade da venda – venda direta, indireta, consultiva ou complexa – adoram conhecer relatos e histórias que os ajudem nas decisões. Histórias que os auxiliem na experiência com o produto ou serviço a ser comprado. 
Histórias de sucesso empolgam, desafiam. Desde que tenham legitimidade e autenticidade, permanecem na mente do cliente e provocam situações semelhantes.
Considero obrigatório a todo vendedor candidato a superpoderes, criar o seu próprio repertório de histórias. Com ou sem final feliz, mas que estabeleça rapport com o seu interlocutor.
C - Imaginando um Objetivo "Fora da Caixa"

Isso significa olhar depois da curva, ousar, provocar inéditas alternativas de compra, descobrir clientes em mercados desconhecidos, avançar por caminhos inexplorados. Perceber um nicho lucrativo.
Pensar fora da caixa fecha as portas para nossos pensamentos sabotadores, que inibem nossa criatividade. É desapegar-se de hábitos antigos, que já tiveram valor no passado, mas que no presente tornam-se irrelevantes. É imaginar situações que façam a diferença para você, para o cliente e para a empresa. 
O objetivo ousado é aquele que tira o nosso sono – no bom sentido – e nos empurra para a quebra de paradigmas. Imaginar o objetivo “fora da caixa” é colocar força nas ofertas inéditas, é alimentar nossa criatividade. É estabelecer condições inovadoras de negociação, é agir com inventividade e manter-se aberto às particularidades de cada cliente.
D - Evoluindo como líder e Inspirador de Pessoas
Atuar em vendas nos tempos de hoje exige uma mudança de perspectiva.
O líder em vendas deverá criar uma visão que conecte o que os clientes desejam ardentemente receber, com o que desejamos ardentemente dar, segundo o consultor norte-americano Stephen Covey (1932-2012), autor do clássico de 1989 “Os Sete Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes”.
Vendedores se preocupam com seus próprios empenhos para vender e atender clientes. Em contrapartida, deverão estar focados em desenvolver e coordenar esforços dos outros. Alcançar resultados tem força persuasiva, inspira e injeta vida nas pessoas. O principal objetivo é sempre alcançar o melhor.
Para bons vendedores, a prática da liderança é como um músculo. Deve ser exercitado sempre, senão atrofia.
E - Mantendo o Otimismo
Vendedor deve se manter otimista, o que pode, às vezes, ser um grande desafio. A automotivação – habilidade fundamental aos vendedores de sucesso – ajuda, e muito, na motivação para manter-se otimista, com disposição para disputar o pedido do cliente até os 46 minutos do segundo tempo. O otimismo sempre foi matéria prima essencial para o sucesso em vendas. 
Costumo recomendar que para se ter sucesso em vendas, além é claro de trabalhar forte, devemos carregar na bagagem algumas frases motivacionais. 

Sugiro aqui algumas, que fui aprendendo ao longo da estrada. Embora eu não saiba quem são seus autores, ai vão 10 exemplos que criam imagens mentais otimistas e grandiosas:
  1. A ação cura o medo (acho que é a minha preferida).
  2. A pergunta dá a impulsão, a resposta a mobilidade.
  3. A crença desencadeia a força para realizar.
  4. As pessoas confiam nos indivíduos que agem. Então, mãos à obra.
  5. O desejo de ser importante é o mais forte apetite não biológico do homem. Saiba fazer seus clientes se sentirem importantes.
  6. Cerque-se de pessoas nutritivas. Você é o produto do seu ambiente.
  7. Vendedores de sucesso monopolizam a arte de escutar; os fracassados, a de falar.
  8. A capacidade humana é um estado de espírito.
  9. Pense em vendas ganha-ganha como forma de elevar a eficiência das vendas.
  10. Você não se recomenda quando evita o olhar do outro.

A competência do vendedor deverá estar sempre acima de qualquer vicissitude do produto ou serviço que vende. Quanto melhor for a sua “embalagem”, maior será a aceitação do cliente. Entenda aqui como embalagem, caro leitor, os seus conhecimentos técnicos, suas perícias em entender o mercado e os seus conhecimentos humanos que estabelecem as atitudes que provocam o insight do cliente.

A atividade de vendas testa nossa capacidade individual de enfrentar desafios e de enxergar oportunidades onde a maioria, enxerga ameaças. Esse teste é diário, jamais desanime!

Atuar em vendas possivelmente oferece a maior liberdade relativa de todas as carreiras. Dependendo do desempenho dos bons vendedores, vender pode proporcionar ganhos polpudos e recompensas pessoais e materiais.
Conheço histórias fascinantes de vendedores esforçados, focados em suas metas, orgulhosos de seus ganhos e de suas conquistas.
PAULO SÉRGIO C. ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
Acredite no melhor, nos seus êxitos para 2019. Li uma vez: “A vida te coloca onde você se coloca”. Então, em 2019 se coloque no melhor, no alto do pódio.  
Boas vendas e sucesso sempre, forte abraço.


quarta-feira, 26 de setembro de 2018

ENCONTRO DE NEGÓCIOS - COMÉRCIO BRASIL - FENERJ 2018





FORNECEDORES;



COMPRADORES;



AGENTES DE MERCADO;



REPRESENTANTE COMERCIAIS.

CONQUISTE NOVOS MERCADOS COM A REDE NACIONAL COMÉRCIO BRASIL

NÃO É PORQUE SUA EMPRESA É PEQUENA QUE SUA ÁREA DE ATUAÇÃO DEVE SER RESTRITA. AO CONTRÁRIO, BUSCAR NOVOS MERCADOS PODE SER UMA BOA ESTRATÉGIA PARA O SEU NEGÓCIO PROSPERAR.

SENDO ASSIM, PARA AUXILIAR VOCÊ NESSA HORA QUE EXISTE A REDE NACIONAL COMÉRCIO BRASIL DO SEBRAE. 


O que é

A Rede Nacional Comércio Brasil, criada em 2005 pelo Sebrae, facilita o acesso e o relacionamento sustentável e efetivo entre sua micro ou pequena empresa e compradores (atacado, varejo, representantes comerciais e outros).
No projeto, uma rede de agentes especializados, chamados agentes de mercado, identifica novas oportunidades de negócios e disponibiliza mecanismos para a abertura e a expansão das empresas participantes para outros estados e regiões.
A iniciativa estabelece alianças e parcerias de negócios e contribui para a manutenção e/ou incremento do faturamento das micro e pequenas empresas dentro e fora dos estados.
Público Alvo

  • Microempresa (ME);
  • Empresa de Pequeno Porte (EPP);
  • Produtores Rurais. 


Como Funciona

Após o diagnóstico, a empresa considerada apta para o Comércio Brasil será acompanhada pelo Agente de Mercado e/ou Representante Comercial. Em seguida, será feita a prospecção dos compradores para que sejam realizadas as negociações com as empresas participantes do Comércio Brasil posteriormente. 

PAULO SÉRGIO CAPIBARIBE ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
Segundo o Consultor de empresas Paulo Sérgio Capibaribe Ávila, os benefícios para as empresas que aderem ao Programa Comércio Brasil do SEBRAE são:

  • Possibilidade de acesso a novos mercados(estadual, regional e nacional;
  • Acesso a eventos de negócios;
  • Divulgação de produtos e serviços em toda a Rede Nacional Comércio Brasil;
  • Apoio técnico especializado na comercialização.


quarta-feira, 15 de março de 2017

POR QUE TREINAR SEUS VENDEDORES ?



Muitos empresários acham bobagem treinar vendedores, pois muitos duram pouco na empresa e se perde o investimento. Mas isso acontece muito por falta de treinamento mesmo, pois vendedores despreparados, perdem clientes e o emprego. 

O que determina o sucesso em vendas é a capacidade de envolvimento, entendimento e atendimento. Seu produto ou serviço  pode ter um concorrente a altura e o que vai diferenciar sua empresa é a qualidade com que sua equipe de vendas trabalha. 

Portanto, reflita há quanto tempo sua empresa não treina seus vendedores?

Quantos clientes talvez foram perdidos?

Quanto custa contratar e demitir e ter que arriscar com gente nova?

PAULO SÉRGIO ÁVILA
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS


"Treinamento bom é aquele que vai representar um desafio para a pessoa melhorar e deve ser seguido de avaliação e monitoramento para avaliar avanços e corrigir desvios. As pessoas adoram treinamento e mudam seus comportamentos, o que faz com que fiquem na empresa e mostrem resultados." Diz o Consultor em Gestão de Negócios Paulo Ávila.

quinta-feira, 2 de fevereiro de 2017

IMPULSIONANDO AS VENDAS EM 2017

Diversos gestores e empresas ainda estão sentindo a presença da crise econômica em seus negócios. O ano de 2015 foi terrível, 2016 está em fase de recuperação e 2017 é nossa esperança. De acordo com o FMI (Fundo Monetário Internacional), a situação econômica no Brasil ficou preocupante, principalmente pelos efeitos da recessão no desemprego e na inflação. Mas então, o que esperar do ano de 2017?

A verdade é que não adianta esperar as coisas acontecerem, pois independentemente de 2016 encerrar como um bom ano ou não, será preciso agir! Preparar-se para o que está por vir e traçar um bom planejamento para fazer 2017 ser promissor. Atualmente, o Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Portanto, seja lá qual for seu mercado, ele tem potencial para atingir um grande número de clientes. Vale lembrar que nem todos os setores passam por problemas e na mesma intensidade: negócios do ramo de luxo ou empresas de exportação, por exemplo, continuam em alta.
Mesmo se a maré estiver puxando você para baixo, é possível olhar as oportunidades e escolher o melhor caminho a seguir. Por isso, para ajudar sua empresa a vencer a crise e a vender mais, elaborei um passo a passo para a criação de um planejamento de vendas eficaz para 2017:
1. Defina seus objetivos: todas as empresas possuem um objetivo principal, aumentar as vendas. Mas para esse objetivo ser atingido, é necessário definir outros direcionamentos essenciais: o que sua empresa vai vender, quem pode comprar, qual o preço e suas condições, período para ações (meta de ganhar X clientes em até dois meses, exemplo), forças e fraquezas (cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço).
2. Mantenha equipe e objetivos alinhados: os membros da sua equipe também precisam estar dentro do plano, é preciso inseri-los em diferentes etapas e funções. Afinal, cada profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso de sua empresa. É papel do gestor atuar como um coach, sabendo quais são os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o sucesso das iniciativas comerciais. Para que isso seja possível, colha feedbacks para melhorar o projeto e adapte seu método de vendas ao mercado que pretende atuar para aumentar sua taxa de sucesso.
3. Escute sua equipe para aprimorar o processo comercial: bem claro que nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos impostos. Pelo contrário, ele espera ser consultado por seu gestor a respeito de seu próprio trabalho. Quais esforços têm sido realizados? Como o restante do time pode ajudar o profissional? Falta estrutura para a concretização das vendas? Levante respostas para essas e outras questões com cada um de seus vendedores. Escute o que a equipe tem a dizer sobre dificuldades e sugestões de melhoria no processo comercial. Inclua seu time no plano de vendas e os resultados serão ainda mais animadores para todos os envolvidos.
4. Aceite críticas e sugestões de sua equipe: ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e alegrias de seus clientes. Entenda o que cada um tem a dizer e pondere as ideias. Veja como cada um deles pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o plano até o fim.
5. Crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final: é muito importante criar métricas em seu plano, ou seja, definir como a equipe vai chegar ao objetivo principal. Por exemplo, o gestor deve estabelecer o número de contratos que precisam ser fechados até o fim do mês, a quantidade de ligações a serem realizadas em uma semana e o número de prospecções via LinkedIn. Muitos de seus vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar o plano não sabem por onde começar. Assim, as métricas entram em ação para direcioná-los.
PAULO SÉRGIO ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
6. Mensure, melhore o que está errado e repita: após colocar em prática todos os passos do seu planejamento de vendas, você precisa saber se tudo está caminhando conforme o planejado e a melhor maneira de chegar a essa conclusão é pela mensuração de resultados. Esse processo ajuda inclusive a aprimorar suas métricas.
Para isso, é preciso observar os números de cada vendedor (métricas individuais) e do time (métricas do departamento de vendas). Trace um comparativo do que sua equipe fez com o que alcançou, levando em consideração os ambientes interno e externo. Em caso de resultados positivos, compartilhe a boa notícia com o time, reconheça os esforços e avalie se é possível reajustar as métricas de acordo com o mais alto desempenho que sua equipe tem potencial para alcançar. Em outras palavras, calibre os indicadores para cima e revise constantemente cada ação tomada.

quarta-feira, 1 de fevereiro de 2017

POR QUE FAZER O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE SUA EMPRESA ?

Sobreviver no cenário empresarial, altamente competitivo, está cada vez mais difícil para as empresas. A realidade mercadológica em que vivemos nos mostra que cada vez mais as empresas precisam se organizar e definir quais são seus objetivos e que estratégias deverão adotar para alcançá-los, a fim de atingir os resultados esperados e, até mesmo, contornar possíveis situações que comprometam o sucesso dos negócios. Para tanto, é indispensável o desenvolvimento de um Planejamento Estratégico.

Recomenda-se que o Planejamento Estratégico seja revisado anualmente, para assim, realinhar os objetivos e metas do ano seguinte, com base nas mudanças do mercado, definindo um projeto consistente para a organização.

O Planejamento Estratégico é, na verdade, a construção de um projeto comum, que deve ser compartilhado por todos os integrantes da equipe responsável pela gestão da empresa e, por sua vez, deve ser repassado aos colaboradores as premissas básicas para que todos tenham conhecimento dos objetivos e metas da empresa e o que se espera de resultados de cada colaborador. O envolvimento dos colaboradores, em todos os níveis organizacionais, é essencial para o sucesso do planejamento.

Após ser realizada a Avaliação Estratégica – análise do ambiente interno (forças e fraquezas da empresa) e do ambiente externo (oportunidades e ameaças do mercado) – é preciso realizar a identificação e definição dos principais focos de necessidades e objetivos da empresa, visando potencializar suas forças e minimizar ou eliminar suas fraquezas, convertendo-as em possíveis forças.

Por fim, para que o planejamento seja concluído é necessário definir quem vai fazer, o que será feito, como será feito, quando será feito e quanto custará para ser realizado.

PAULO SÉRGIO ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
Com estas ações mínimas realizadas a empresa terá condições e ferramentas suficientes para conduzir de maneira satisfatória a gestão do negócio e para contornar imprevistos que venham a surgir, com uma boa margem de antecedência, uma vez que terá realizado uma análise das possibilidades com antecedência. Desta forma, a organização terá uma grande chance de obter um resultado favorável.

O planejamento, se bem aplicado, pode tornar-se a ferramenta mais competitiva da empresa, atuando como um instrumento de comunicação, de acompanhamento e principalmente de aperfeiçoamento do aprendizado da organização.

terça-feira, 31 de janeiro de 2017

30 Sugestões Para Você Fazer Um Atendimento Eficiente !

01 – SABER QUE TODOS FAZEM PARTE DO ATENDIMENTO: Independente da área que faça parte, fique atento às solicitações dos clientes internos ou externos, evite o não é comigo;
02 – IDENTIFICAÇÃO: crie uma imagem que facilmente o identifique; à apresentação pessoal, o crachá e o uniforme;
03 – ACORDAR TODAS AS MANHÃS: sorrindo e imaginando que “hoje é um dia que Você ainda não viveu”, e que valerá a pena vive-lo intensamente;
04 – SABER GOSTAR DE PESSOAS: cativando-as de forma que elas sorriam para Você com facilidade e sinceridade;
05 – JAMAIS SER AGRESSIVO: com as pessoas, independente de sua classificação social, respeitando totalmente os espaços e os direitos de todos;
06 – SER POSITIVO E OTIMISTA: procure sempre o lado positivo, utilize-se de elogios, busque ser generoso, que as pessoas responderão com alegria e positivismo;

07 – SABER IDENTIFICAR: os gestos e as reações das pessoas, de forma a não se tornar desagradável ou inconveniente;
08 – TER A CAPACIDADE: de saber ouvir o que as pessoas falam, procurando interpretar o que disseram e o que deixaram de dizer, exercitando o “ouvir com a inteligência e não só com o ouvido”;
09 – SABER INTERPRETAR O TOM DE VOZ: de cada cliente, procurando identificar a real importância de cada “fala” e os valores do que foi dito;
10 – MANTER-SE DISPOSTO: prestando o melhor serviço, buscando agregar o maior lucro aos clientes;
11 – SABER QUE OS CLIENTES: adquirem soluções para as suas necessidades e “não” problemas ao adquirirem os produtos e serviços de sua empresa;
12 – SABER FALAR A LINGUAGEM: procurando identificar o que é especial, importante e ou essencial em cada solicitação, procurando ajuda-lo a conseguir o que deseja;
13 – ENTENDER QUE UM ATENDIMENTO EFICIENTE: é nunca desistir, sem tornar-se desagradável, mas saber que um atendimento é muito mais persistência do que insistência;
14 – SABER PROSPECTAR OS FUTUROS ATENDIMENTOS: utilize todas as formas de “como se comunicar com os clientes”; telefonemas, e-mail, fac-símile, correspondências, cartões de descontos, folhetos, tabloides e outros;
15 – SER ÉTICO: o que não queremos para nós, jamais faremos ou permitiremos que seja feito para os outros;
16 – TER A CONCIÊNCIA: que nas organizações modernas, todos estão para servir aos clientes, e é obrigação de todos, tornarem-se inesquecíveis na “mente dos clientes”; 
17 – SABER TRANSFORMAR OS PROBLEMAS: em grandes oportunidades, visualizando soluções adequadas e simples, aonde a maioria das pessoas acham que não daria certo;
18 – ACREDITAR QUE SEMPRE HÁ UMA SOLUÇÃO : para tudo e para todos, buscando sempre os entendimentos e os acordos em todas as situações, por mais difíceis que elas se apresentem;
19 – GOSTAR DE SER TREINADO: participar em todos os treinamentos; administrativos, comerciais e operacionais. Clientes valorizam “o falar a mesma língua” em todos os ambientes da organização;
20 – SABER ELIMINAR AS IDÉIAIS E ATITUDES NEGATIVAS: sabendo fazer com que cérebro esteja sempre positivo, procurando dominar as incertezas, inseguranças e os medos;
21 – SABER EVITAR OS CONFLITOS PESSOAIS: entendendo que a discórdia das idéias é uma situação normal, que sempre fará parte das relações humanas;
22 – SABER EVITAR AS CRÍTICAS CONSTANTES: ter pleno domínio sobre si, evite a tendência – até considerada natural -, de criticar pessoas, produtos e ou serviços;
23 – SABER UTILIZAR AS COMUNICAÇÕES E AS INFORMAÇÕES: tenha em mente que não basta só saber e conhecer. Você só obterá resultados se transformar os conhecimentos em ações.
24 – SABER FAZER O PÓS- ATENDIMENTO: entender todos os “passos que são dados” e contatar os clientes para visualizar e medir sua satisfação, buscando garantir sua fidelidade;
25 – SABER TRABALHAR EM EQUIPE: ter a determinação de dar a sua contribuição, buscando o melhor para todos, colaborando em todas as situações, para que as dificuldades sejam imediatamente superadas;
26 – SABER COMPARTILHAR: Se Você não estiver atendendo um cliente, “ajude alguém que esteja”;
27 – SABER ENTENDER QUE TODOS DEPENDEM DE TODOS: pense “Nós” e nunca “Eu”;
PAULO SÉRGIO ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
28 – SABER QUE O “TODO” É COMPOSTO DE “PARTES”: para os clientes “as ações sempre falaram mais alto que as palavras”;
29 – SABER REFLETIR: no final de cada dia, faça uma espécie de balanço, avaliando e identificando quantos foram os erros cometidos, que não deverão ser repetidos no dia seguinte;

30 – SABER ATENDER: trata-se de um ato especial e maravilhoso de servir às pessoas, não é um favor que Você faz para os Clientes, mas sim, um competente relacionamento, que envolve e compromete a organização a manter-se no mercado. 

quarta-feira, 25 de janeiro de 2017

O QUE FAZER EM MOMENTOS DE CRISE ?

Participei de uma palestra com empresários da Serra da Ibiapaba, há alguns meses, e na ocasião fui entrevistado por uma rádio local para um programa sobre a adaptação e mudança das empresas e seus gestores em épocas de crise. A íntegra do que eu disse você encontra aqui.

Rádio: De que forma as empresas devem encarar os momentos de crise de todo o mercado de atuação?



Paulo Ávila: Momentos de crise sempre existiram e sempre vão existir. Eles permitem o saneamento do mercado, pois é na crise que desaparecem empresas que não conseguem se adaptar, as que conseguem permanecem e outras surgem com inovações que vêm criar novos paradigmas de mercado. 

Às vezes a crise surge em função de exigências externas, como a escassez de algum insumo usado na fabricação do produto, como está acontecendo cada vez mais com as madeiras nobres, por questões de legislação, como o veto que tramita no governo argentino para calçados brasileiros ou por uma redução na demanda, como acontece com a indústria do tabaco. 

Empresas criativas estão buscando novos materiais para substituir a madeira, indústrias de cigarro estão adquirindo fábricas de alimentos e tenho certeza de que a indústria de calçados já está buscando alternativas para substituir a exportação para a Argentina. 

A indústria leiteira no Brasil é um exemplo de um segmento que passa por sua pior crise dos últimos 13 anos pelo excesso de produção e baixo preço do leite importado, mas alguns já estão se movendo, deixando de vender o leite como commodity para transformá-lo em produtos derivados, com maior valor agregado.

Alguns produtos que enfrentaram ou enfrentam proibição em virtude da legislação, exigindo um reposicionamento das empresas e produtos que os fabricam hoje são o álcool líquido para uso doméstico, o insufilm para vedar vidros dos automóveis, a propaganda de cigarros que no passado era carro-chefe de muitas agências, os transgênicos em alguns países, armas de fogo e munições etc. Cada uma dessas indústrias está passando por mudanças para sobreviver.

Enfim, a história está cheia de casos em que forças externas obrigaram empresas a um reposicionamento, da abolição da escravatura e o conseqüente impacto em toda uma indústria dos tempos coloniais, até a simples mudança de mão de uma rua, que obriga o Zé do boteco a fechar as portas ou partir para outra com o desaparecimento da clientela.

Rádio: Qual a principal/primeira medida a ser tomada para a empresa não entrar em crise junto com o mercado?



Paulo Ávila: A primeira medida é nunca ter todos os ovos na mesma cesta. Qualquer que seja a empresa e o segmento, é preciso uma estratégia de desenvolvimento de novos produtos e de exploração de novos mercados, uma espécie de departamento de investimentos no futuro. Isso permite que a empresa não seja surpreendida por alguma mudança brusca nas regras do jogo onde está inserida. 

Antigamente uma empresa começava com o avô e aquilo ia até os netos fazendo a mesma coisa do mesmo jeito. Hoje isso é impossível. Lembro-me de ter lido de uma empresa norte-americana que, no fim da guerra do Vietnã, deixou de fabricar bombas para fabricar brinquedos. 

Uma mudança radical assim só é possível para empresas de visão e que tenham sua estrutura montada em formato de um parque de diversões, que está sempre pronto a viajar e a mudar sua configuração e seus produtos dependendo do mercado nas diferentes cidades por onde peregrina. Esse monta-desmonta, seja ele conceitual, de negócio ou de produto, é uma habilidade que toda empresa precisa procurar ter nos dias de hoje.

Outra medida é de atitude. Boa parte do fracasso está na inércia e naquele destrutivo sentimento de auto-piedade que perde tempo procurando colocar a culpa nos elementos externos ao invés de sair em busca de novas ideias. A luta pela manutenção de um mercado de forma artificial, como às vezes é feito com mecanismos como reserva de mercado, subsídios e outros dispositivos artificiais pode ser um tiro pela culatra no longo prazo. O mercado é implacável demais para permitir que algo sobreviva sem uma função clara e competitiva.

Um amigo foi perguntado por um empresário, que modernizou a empresa com um novo sistema de gestão, atendimento de pedidos e suporte ao cliente computadorizado, quais as pessoas escolher para uma redução de seu quadro. Meu amigo foi rápido na resposta. "Dê uma volta pela empresa e observe cada colaborador. Aquele que não estiver sentado na frente de um micro você dispensa". Naquela empresa tecnologia da informação é sinônimo de eficiência, portanto ficou fácil descobrir quem trabalhava com eficiência e quem não. Desnecessário é dizer que alguns dinossauros que se recusavam a se adaptar aos novos tempos acabaram na rua.

O mesmo tratamento vale hoje principalmente para empresas familiares quando um sem número de parentes nem sempre produtivos ficam pendurados em sua estrutura e sugando recursos. Em um mercado competitivo como este já não há mais espaço para deixar as coisas caminharem como estão. É preciso sanear e profissionalizar a empresa, aumentando sua eficácia e otimizando seus recursos.

Rádio: Algumas empresas demonstram crescimento durante a crise, diferentemente da grande maioria. A que fatores se devem esses resultados positivos?



Paulo Ávila: Visão é um deles. Habilidade de surfista é outro. O surfista não espera a onda chegar para deitar na prancha e começar a remar. Ele começa a remar quando vê a onda no horizonte, procurando sincronizar ao máximo a velocidade da prancha com a onda que vem chegando. Se não fizer assim ele perde a onda. Você não vê o desvio ou a saída da estrada se dirigir olhando para o painel do carro. É preciso olhar as placas, os sinais do novo rumo e ir se preparando, procurando no horizonte um indício de que está chegando a hora de mudar.

Rádio: O momento de crise é o melhor momento de oportunidades? Por que?



Paulo Ávila: Eu diria que o momento da crise é a prova que revela quem estava de olho no futuro e quem dirigia olhando para o painel da própria empresa, no carro da frente ou, o que é pior, para o retrovisor, preocupado com o sucesso ou fracasso — principalmente o fracasso — de sua concorrência. 

A maioria das empresas costuma dirigir assim, deslumbradas com o próprio painel de desempenho, seguindo religiosamente a empresa que está na frente e comparando-se, até para satisfação própria, com as que vê pelo retrovisor. Não é de surpreender que geralmente a crise não leve apenas uma empresa de um determinado segmento para o buraco. Uma acaba seguindo a outra, exceto aquelas com estratégias independentes.

Rádio: Como o aspecto psicológico deve ser trabalhado para incentivar a equipe a vencer nesse momento turbulento?



Paulo Ávila: A melhor estratégia é franquear canais de comunicação verticais, porém não os descendentes — da chefia para a operação — mas principalmente os ascendentes — da produção para a direção. Não é raro encontrar na própria empresa o melhor caminho ou as melhores ideias, desde que a direção esteja pronta a ouvir seus colaboradores. A simples abertura de uma comunicação mais fluida, que inclui também deixar os colaboradores cientes da situação da empresa e do mercado, pode servir de motivação. 

Alguns discordam, achando que quanto menos a equipe souber da crise, melhor é. Como a crise não está sujeita à empresa, mas o contrário, deixar que os colaboradores descubram na última hora, quando a vaca já está com meio corpo no brejo, não irá ajudar em nada. Uma empresa é formada por pessoas e informação é a maior arma para enfrentar a crise, tanto a informação que circula de cima para baixo como de baixo para cima.

Rádio: Você poderia citar algumas medidas objetivas para superar a crise?



Paulo Ávila: há bem da verdade não existe remédio rápido, do tipo dez mandamentos, para a crise. O que existe é uma série de boas ações que deveriam existir em todas as empresas com ou sem crise. Empresas com uma estrutura já configurada para mudar — lembre-se do parque de diversões — sempre terá maior facilidade de enxergar oportunidades a cada momento de crise. Dentre muitos outros aspectos que variam de empresa para empresa, eu sugiro uma especial atenção a estes:
·      Tenha bem claro o objetivo e visão da empresa
·      Desenvolva um plano estratégico de comunicação e marketing para a empresa e faça revisões periódicas.
·      Explore ao máximo as competências da empresa e as habilidades de sua equipe
·      Invista nas pessoas, principalmente na contratação de novos talentos, reciclagem dos existentes e exclusão daqueles que de difícil adaptação a mudanças
·      Crie uma cultura organizacional visando levar a equipe a enxergar a empresa não como um emprego, mas como parte integrante de sua vida.
·      Não economize em tecnologia e treinamento.
·      Facilite uma cultura de empowerment para que cada um se sinta dono do seu pedaço ou das tarefas que lhe são designadas.
·      Abra um canal de comunicação ascendente e esteja pronto a escutar o que os colaboradores pensam da empresa, do produto e dos serviços.
·      Estimule a criatividade entre sua equipe, criando desafios de melhoria contínua e recompensando as melhores idéias.
·      Dissemine a cultura de organização aprendiz para que cada membro da equipe seja capaz de enxergar oportunidades de mercado.

Rádio: Há quanto tempo você trabalha com gestão de mudanças e oportunidades?


Paulo Sérgio Ávila
Especialista em Gestão de negócios
CEO - Mais Comunicação


Paulo Ávila: Minha atuação não é exclusiva a gestão de mudanças e ficaria difícil definir uma data. Se fosse definir, eu diria que trabalho com gestão de mudanças desde quando saí da faculdade de Marketing. O simples fato de eu ser mercadologista e hoje não estar atuando só em marketing já mostra o quanto precisei mudar ao longo de mais de 25 anos de atuação em diversas profissões e mercados. Quem não sabe mudar a si mesmo para manter a cabeça fora da água terá dificuldade para mudar qualquer coisa, seja a empresa, o produto ou o serviço.