quinta-feira, 28 de abril de 2016


"A META DO MARKETING É EMTENDER E ATENDER O CONSUMIDOR TÃO BEM DE MODO QUE O PRODUTO OU SERVIÇO SE MOLDE A ELE E SE VENDA SOZINHO"

PETER DRUCKER



CURSO - PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NAMEDIDA

NA SEMANA DE 25 A 28 DE ABRIL DE 2016, FOI MINISTRADO NA CIDADE DE CARNAUBL - CE, O CUROS "PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO NAMEDIDA" - UMA PARCERIA SEBRAE / CDL.

Dione Martins
Presidente - CDL - Carnaubal/Ce
Segundo Dione Martins, Presidente da CDL de Carnaubal-Ce. "Este foi um dos melhores cursos já ministrado em nossa cidade. material didático primoroso, tanto os slides como a apostila, sem contar com a facilitação do Consultor de Negócios, o Sr. Paulo Ávila, que abrilhantou, com o seu estilo moderno, inovador e leves toques de humor, fazendo com que os quatro encontros passassem bem rápido e nus deixando com um gosto de quero mais".








"Em nome da CDL de Carnaubal, agradecemos a excelente parceria com o SEBRAE, e em especial a Sra. Mariana Linhares, que sempre vem apoiando o nosso Município com ações pontuais e de suma importância para o crescimento e desenvolvimento de toda nossa Região". Complementa Dione Martins.


Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação







segunda-feira, 25 de abril de 2016

MUDE SEUS HÁBITOS DE COMPORTAMENTO PARA SUPERAR A CRISE

Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação
Nossos dias são repletos de muitas atividades. E boa parte delas são repetições de ações que executamos há anos. Fazemos muitas coisas iguais todos os dias: acordar, tomar banho, comer, nos vestir, etc. Seguimos um padrão de comportamento e com isso determinamos nossas ações. Boa parte do que fazemos no nosso dia a dia são hábitos e configuram nossa rotina diária. 
Hábitos são comportamentos que assimilamos através da repetição de uma ação e assim criamos um processo de aprendizado e internalização do conceito. Com o passar do tempo, deixamos de agir de forma consciente e essas ações repetitivas se tornam automáticas e inconscientes. 
Você pode lembrar-se agora de muitos e muitos aprendizados que hoje são parte de você nas suas ações. Por exemplo, o caminhar, falar e até mesmo o dirigir. No começo de qualquer processo novo, as pessoas precisam de muita atenção e concentração para conseguir ter o resultado desejado. Com o passar do tempo, o aprendizado se torna sabido e conhecido, com isso, o conceito fica internalizado. 
Quando um comportamento que antes era novo e exigia muito esforço passa a ser incorporado se tornando um hábito, deixa o cérebro livre para observar e pensar outras coisas, deixando espaço para o novo. Assim a mente se mantém viva, em pleno movimento. 

A força da repetição

Alguns hábitos foram criados de forma consciente por nós mesmos para nos proporcionar bem-estar. Mas outros, infelizmente, precisamos de atitude para mudar o que está ruim, como, por exemplo, comer além da conta ou ser sedentário. Excesso de comida só faz mal, e não praticar atividade física é um descuido grande com o próprio corpo. 
Se as pessoas estão atentas ao que estão fazendo, podem mudar isso, se assim for necessário, adquirindo hábitos saudáveis. Caso contrário, manterão uma repetição que poderá não ser nem um pouco saudável. 
Você já parou para pensar em seus hábitos? Quais são as atividades do seu dia a dia que você repete constantemente? Você faz isso por opção ou se sente sem escolha? Esta pergunta pode ajudá-lo a perceber muitas ações que você vem fazendo. Será que alguns dos seus comportamentos te prejudicam, ou quem sabe, até mesmo lhe fazem mal? Será que isso lhe impedindo de crescer e ter sucesso na vida? 

Afinal, como mudar um hábito?

Se você está disposto a mudar um comportamento seu, tenha em mente qual sua ação nova e quais resultados você espera daqui para frente. Porém, é importante que você analise bem a situação que vive antes de tomar uma atitude radical de mudança, sem preparo ou estratégia. Esse tipo de ação desorganizada é tão nociva quanto um mau hábito. 
A mudança de hábito pode ser feita em etapas, que dividi em perguntas:

1) Conscientização do problema: o que você quer mudar?

2) Quando você começou a ter esse tipo de comportamento?
3) Quais são os ganhos (ou recompensas) que você tem ao realizá-lo?
4) O que você perde por repetir constantemente esse tipo de hábito?



Depois, é o momento de pensar qual será o plano de ação para mudança. Veja alguns passos: 


  • Comece aos poucos (evito que a mudança seja considerada algo estressante e que necessite de muita energia sua para realização). Escolha um comportamento por vez e assimile o novo hábito de forma gradual. Uma boa dica é começar pequeno, escolher algo de um tamanho que não lhe cause desconforto e mudar devagar. Mais importante que a velocidade é a direção e o ritmo que você mantém para ter os resultados desejados;
  • Tenha uma meta bem clara e objetiva. Quando mais você for especifico no que deseja mudar, maior a chance de sucesso duradouro;
  • Seja auto-motivador: tenha estímulos que lhe motivem ao longo de sua jornada. Seja um bom treinador de você mesmo;
  • Observe as pessoas que estão a sua volta que já sabem desenvolver o que você está buscando alcançar. Lembre-se que você pode aprender muito com essas pessoas. Aprenda a observar tudo a sua volta;
  • pessoas de sucesso têm comportamentos que você deseja ter e também são pessoas de atitude. Aprenda a olhar com atenção o modo como fazem suas escolhas e agem perante a vida.

domingo, 24 de abril de 2016

O INGREDIENTE SECRETO DE UM FINIL DE VENDAS OTIMIZADO.

Conseguir construir um funil de vendas com boas taxas de conversão é um desafio para todas as empresas que geram Leads através do Marketing Digital. Pensar na otimização do funil de vendas é um trabalho normalmente realizado pela área comercial, através de treinamentos e capacitação dos vendedores para atingirem melhores taxas de fechamento. Apesar disso, existem pontos de melhoria em que o time de marketing pode ter uma contribuição essencial e que afetam diretamente o desempenho de vendas.
Um dos principais pontos a ser observado é a forma como a empresa faz a gestão dos Leads gerados. No início é fácil: com um volume pequeno de Leads todos podem ser encaminhados para vendas. No entanto, conforme a sua empresa vai crescendo e gerando mais Leads online, é ineficiente encaminhar um alto volume de contatos para os vendedores e, como consequência, o custo de aquisição de clientes tende a subir. Isso acontece por alguns motivos.
Um dos motivos é que quando a equipe de vendas recebe um alto volume de Leads o seu desempenho é afetado de diversas formas. Para eles, se torna cada vez mais difícil conseguir priorizar as melhores oportunidades entre todos os Leads recebidos. Além disso, o ciclo de vendas fica mais longo, pois chegam diversos Leads ainda imaturos, que exigem um maior tempo do vendedor. Muitas dessas oportunidades que chegam no momento errado acabam sendo perdidas, gerando desperdício de tempo para a empresa e influenciando dessa forma o custo de aquisição de clientes.
Outro ponto relevante na gestão de Leads é que a chegada desses contatos concentrada apenas nos momentos de lançamentos de novos materiais e divulgação de ofertas pode criar um ciclo instável de entrega de novas oportunidades. Nesse ciclo, os vendedores recebem mais Leads do que conseguem abordar no momento de divulgação e depois passam por outros períodos de ociosidade. Isso atrapalha bastante a produtividade e a eficiência da abordagem.

O segredo para deixar o funil de vendas mais eficiente

A contribuição de marketing para a construção de um funil de vendas mais otimizado pode ser realizada através de várias ações. No entanto, existe uma ação principal que impacta diretamente no funil de vendas e proporciona uma melhoria muito grande nos resultados: a construção de um bom processo de Qualificação de Leads. 
Qualificar os Leads não consiste apenas em classificar cada oportunidade de acordo com as suas características, mas também em tomar decisões baseadas nessa qualificação. A forma como você decide trabalhar o Lead gerado é o mais importante, pois é o que traz resultados mais rápidos e precisos para as vendas da empresa.
Ao qualificar bem os Leads e trabalhá-los bem, o marketing ajuda a empresa a construir um funil mais otimizado e com mais resultados de duas formas:


Entregando só as melhores oportunidades para o time de vendas

A qualificação garante que o time de vendas trabalhe apenas com Leads que têm a maior chance de fechamento. Diminuindo o volume fica mais fácil priorizar e investir tempo naqueles que realmente têm potencial de comprar e estão no melhor momento para serem abordados.
Além disso, a qualificação ajuda a empresa a separar o joio do trigo. Com um alto volume de Leads sempre existem aqueles que não têm o perfil necessário para se tornar clientes. Criando um bom processo de qualificação, a empresa evita que os vendedores percam tempo com esses Leads ruins.
Essa separação entre Leads bons e ruins influencia diretamente no dia a dia de vendas e nas taxas de conversão nas negociações realizadas, diminuindo a sobrecarga do time de vendas e equilibrando quantidade com qualidade. Em consequência disso, a produtividade dos vendedores se torna mais alta, o aproveitamento da base de Leads se torna maior e o custo de aquisição de clientes diminui. 
Por exemplo, para um vendedor que tem uma meta de 10 vendas por mês, é muito melhor receber 50 Leads com um ótimo perfil e bom interesse de compra e conseguir investir neles do que receber 200 Leads em diferentes momentos de compra e com perfil duvidoso, exigindo mais tempo alternando atividades e fazendo gestão dos contatos e sobrando menos tempo para estudar a fundo cada empresa e fazer uma venda bem feita, atacando problemas reais do cliente. Além dessa priorização aumentar a taxa de conversão das oportunidades, entregar apenas os melhores Leads ao time de vendas ajuda a priorizar e gastar mais tempo com aqueles que tem o perfil ideal e podem ter um ticket médio mais alto.
Elaboramos algumas dicas para você conseguir entregar as melhores oportunidades para vendas:
  • Separe os Leads que tem um bom perfil para se tornar clientes e que demonstraram interesse pela empresa, esses Leads serão aqueles encaminhados para o time de vendas (é importante determinar critérios objetivos que facilitem essa identificação, leia mais em nosso post sobre qualificação de Leads);
  • Identifique os Leads que não têm perfil para se tornar clientes e não trabalhe com eles, assim o seu time de vendas não vai perder tempo com Leads que não irão comprar;
  • Deixe esse processo de qualificação o mais eficiente e rápido possível, pois abordar Leads na hora certa é essencial para conseguir fechar vendas.

Deixando o processo de geração de oportunidades mais prevísivel

Além de conseguir qualificar os Leads gerados, é preciso pensar também na forma e momento em que a entrega de Leads para vendas acontece. Garantir que vendas receba Leads constantemente está muito relacionado à forma com que você qualifica a sua base e trabalha com os Leads que ainda não estão no momento de compra. Nutrir os Leads que já estão na sua base de contatos é uma forma mais barata e eficiente de gerar oportunidades. É esse processo que te ajudar a evitar picos de trabalho seguidos de momentos de ócio.
É importante também dimensionar o número de Leads gerados para o tamanho da sua equipe de vendas. Não entregando mais oportunidades que os vendedores conseguem abordar você evita o desperdício de Leads. Através da qualificação é possível estabelecer critérios que permitem que em momentos de alta geração de Leads apenas aqueles com o maior potencial de compra sejam encaminhados para vendas e os demais sejam trabalhados por marketing.
Por exemplo, entregar menos oportunidades para vendas e fazer com que elas tenham uma maior taxa de conversão ajuda os vendedores a investir mais tempo nos Leads certos. No entanto, o momento em que esses Leads são entregues também importa: entregar 50 Leads para um vendedor em um único dia não traz o mesmo resultados que entregar 50 Leads distribuidos ao longo de um mês.

Como fazer isso
  • Identifique aqueles Leads que tem um bom perfil para comprar mas que ainda não demonstraram interesse pela sua empresa, e comece um processo de nutrição com conteúdo para eles;
  • Prepare sempre um próximo passo com os Leads que entram na sua base de contato, e evite que eles esfriem ou percam o interesse.
Conseguir elaborar um processo de qualificação que torne a gestão de Leads mais inteligente é essencial para atingir o potencial máximo de vendas da empresa. Essa estratégia ajuda na otimização do funil de vendas, além de diminuir o ciclo de compra e custo de aquisição de clientes.
Conforme o número de Leads gerados for crescendo, também existem alternativas de automação para que as empresas consigam escalar o processo de qualificação, podendo deixar desde a passagem para vendas até a nutrição dos Leads automatizada.
Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação
"É importante sempre ressaltar que o processo de qualificação é dinâmico, assim você pode tirar aprendizados das ações realizadas para fazer com que a qualificação de Leads se torne cada vez mais assertiva e os resultados melhores". Comenta o Consultor de Negócios, o Sr. Paulo Ávila.

sexta-feira, 22 de abril de 2016


APRENDA A DEFINIR SUAS METAS


O aumento da profissionalização de pequenas e médias empresas tem sua grande parcela de contribuição para o aumento na sua taxa de sobrevivência em até dois anos após sua criação. Um estudo detalhado do Sebrae em 2013 mostrou que essa taxa de sobrevivência média em até dois anos cresceu de 73,6% para 75,6% no universo de empresas criadas em 2007. Todos os números relativos ao empreendedorismo no Brasil têm sido mais animadores com tendências de alta.
É certo que houve um contexto favorável no âmbito dos negócios, no que diz respeito à legislação para PME’s e aspectos da economia nos últimos 10 anos, porém o próprio Sebrae declara haver uma importante evolução das características dos próprios empreendedores que buscam uma maior preparação para gerir empresas.
Um tópico fundamental para criar um plano viável de negócios é conseguir ser o mais assertivo possível em suas METAS, e, dessa forma, prever os possíveis cenários. Com previsões de maior qualidade e assertividade, muitos empresários poderiam repensar a sua entrada no mercado e estratégias de sobrevivência.
No que tange a metas, hoje nós trazemos mais uma ferramenta para aumentar a profissionalização da sua empresa, e consequentemente suas chances de sucesso: o método SMART. Essa simples ferramenta para criar metas é uma espécie de checklist, por meio do qual você verifica se cada uma das metas tem essas premissas atendidas:
Vamos então detalhar cada uma dessas letras que compõem a sigla SMART.
O S corresponde a specific ou específica. Quer dizer que sua meta obrigatoriamente tem que ter especificidade naquilo que se quer atingir, com números e dados. Exemplo: aumentar vendas anuais em 20%. Ou, ainda, atingir faturamento médio mensal de R$ 100.000. Outro exemplo: reduzir despesas operacionais em 10%. Jamais poderemos escrever metas de forma ampla como “crescer em vendas”. A falta de números específicos, que estejam formalmente escritos e compartilhados com os colaboradores, impede que se tracem planos também específicos para o tamanho do desafio em questão e, consequentemente, as metas não serão mensuradas e atingidas.
O M vem de measurable ou mensurável. Isso quer dizer que, para toda meta escrita, é preciso determinar o indicador pelo qual iremos verificar sua evolução todos os meses e também a fonte oficial de medição deste indicador. Retornando ao exemplo de vendas: o indicador seria o valor real de faturamento apurado todos os meses, cuja fonte deve ser o sistema que a empresa utiliza para faturar seus produtos ou serviços.
O A corresponde a achievable ou attainable, que significa atingível ou alcançável. Significa dizer que metas precisam ser ousadas, porém dentro de uma realidade possível. Do contrário, isso vai provocar desmotivação e desistência precoce entre a equipe. Para estabelecer metas de vendas, por exemplo, não se pode arbitrariamente definir uma meta de dobrar ou triplicar de um ano para o outro se o mercado não acompanha esse crescimento. Essa análise deve ser feita pelo acompanhamento do próprio histórico de crescimento de vendas da empresa nos últimos anos e análise de crescimento do seu mercado e concorrentes, além de dados da economia, de forma bem customizada para cada tipo de negócio.
O R vem de relevant, o que significa que cada meta precisa ser realmente relevante para o objetivo coletivo da empresa. As metas desdobradas para cada pessoa nos mais variados níveis precisam de alguma forma colaborar na mesma direção dos objetivos estratégicos, cada um dentro do seu escopo de trabalho. Imagine por exemplo como estabelecer uma meta para o estagiário que no fim das contas será importante para atingir a meta de vendas da empresa. Ele poderia ter como meta a entrega de uma relatório mensal de visitas à concorrência, onde preenche uma série de itens que servirão de base para a equipe de vendas implementar melhorias na sua atuação.
E por fim, o T de time, quer dizer que toda meta precisa de um prazo definido. Não podem existir metas com datas em aberto, do contrário elas serão sempre despriorizadas dentro da rotina de trabalho.
Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação
"A utilização do método SMART é uma forma simples e acessível de gerenciar metas e pessoas. Lembre-se: o que não pode ser medido, não pode ser melhorado. Algo que já foi bastante testado em estudos de liderança e gestão é que pessoas, quando estão sendo medidas, são mais eficientes em seus resultados. Portanto, não espere mais para colocar em prática o hábito de estabelecer acompanhar as metas todos os meses. E o melhor é que esse método serve igualmente para organizar e atingir as suas metas pessoais, aumentando suas chances de sucesso não apenas no âmbito profissional, mas também em equilíbrio com o seus sonhos de vida". Afirma o consultor de negócios, o Sr. Paulo Ávila.

quarta-feira, 20 de abril de 2016

A escada de lealdade de clientes:


Prefiro dizer que o cliente pode ser leal a empresa, e não fiel. O cliente pode comprar de mais de uma empresa, deve experimentar vários produtos e dependendo de como é tratado, define suas escolhas. Provavelmente até você leitor tem vários cartões de fidelidade de empresas diferentes.

Em algumas pesquisas recentes os clientes relacionam o termo fidelidade a algo como uma prisão onde podem ser punidos, como acontecia anteriormente aos contratos de telefonia quando acontecia uma quebra de contrato.

A escada de lealdade surge para acompanharmos a evolução do cliente com a empresa, permitindo uma comparação inclusive na estratégia de conquista de clientes, bem como a manutenção dos mesmos.

Na escada de lealdade podemos considerar o primeiro degrau como a satisfação do cliente, onde ele realiza uma compra ou mais de uma e fica satisfeito.

Após a satisfação, o cliente realiza mais e mais compras, nesse ponto já podemos considerar que ele é leal a empresa pela repetição dos eventos.

O próximo degrau da escala representa que a lealdade do cliente trouxe benefícios para a empresa com a indicação de novos clientes, pois o "Word of Mouth" o famoso boca-a-boca surtiu efeito.

Esse cliente que indica aos amigos a empresa, vendo que os amigos também tem a satisfação, se considera um Evangelista da marca, podemos ver isso facilmente nos produtos da Apple.

No último degrau da escala de lealdade, encontramos o Defensor da marca, aquele que ajuda a construir a empresa, compra tudo, indica para seus amigos e defende acima de tudo a empresa.
Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação


PALESTRA "SUPERANDO A CRISE COM O SEU TALENTO".



Consultor: Paulo Ávila
Projeto DET (Desenvolvimento Econômico Territorial)
Na ocasião, foram entregues os certificados do curso: ATENDIMENTO AO CLIENTE
Realização: SEBRAE e Prefeitura Municipal de Pacujá
Pacujá, rumo ao Desenvolvimento Econômico!


"Saber como se preparar para a crise de 2016 é o primeiro passo não só para garantir a sobrevivência do seu negócio, como também largar com toda força depois da crise.
Não adianta de nada entrar em desespero em razão dos sinais de desaquecimento da economia e queda nas vendas. Isso não vai resolver o problema.
A única saída para o empreendedor é buscar proteção para os tempos conturbados que iremos enfrentar no ano que vem e buscar opções de como se preparar para a crise de 2016.  Uma dessas opções e a capacitação". Afirma o Especialista em Gestão de Negócios Paulo Ávila
SUCESSO DE PÚBLICO - A PALESTRA "SUPERANDO A CRISE COM O SEU TALENTO" - CONTINUA ENCANTANDO OS EMPRESÁRIOS DA REGIÃO NORTE DO ESTADO DO CEARÁ - DESTA VEZ FOI NO MUNICÍPIO DE CARIRÉ/CE.






UMA PARCERIA - SEBRAE E PREFEITURA MUNICIPAL DE CARIRÉ/CE.


sábado, 16 de abril de 2016


CAPACITANDO PARA SUPERAR A CRISE




TREINAMENTO IN COMPANY - VENDA - FAZENDA REIJERS SÃO BENEDITO.




















Paulo Sérgio Capibaribe Ávila
Especialista em Gestão de Negócios
CEO - Mais Comunicação
Em épocas de crise, o essencial é enxergar quais são as deficiências do mercado, os pontos mais críticos e investir em soluções para conseguir se destacar. É como ter apenas uma pizza de oito pedaços com dez pessoas querendo saboreá-la e somente aqueles que chegarem mais rápido poderão comer. Provavelmente, os menos capacitados ficarão para trás e passarão fome. No comércio, cuja disputa é grande, a tendência é que a situação seja cada vez mais semelhante a essa. Com a escassez de oportunidades, apenas os mais preparados terão chances de realizar bons negócios. Destaca Paulo Ávila, consultor especialista em negócios.






segunda-feira, 11 de abril de 2016

CIRCUITO DE PALESTRAS CONTINUA - AGORA NO MUNICÍPIO DE PACUJÁ / CE.

sexta-feira, 8 de abril de 2016

PARCERIA SEBRAE E CDL - TRAZ PARA OS MUNICÍPIOS DA REGIÃO NORTE DO ESTADO DO CEARÁ PALESTRA - "SUPERANDO A CRISE COM O SEU TALENTO".

SEGUNDO MÔNICA RODRIGUES FURTADO - PRESIDENTE - CDL DE RERIUTABA.   "O MOMENTO É MAIS QUE OPORTÚNUO PARA O DESENVOLVIMENTO PROFISSIONAL DOS EMPRESÁRIOS QUE BUSCAM A CADA DIA SUPERAR A CRISE E OBTER MELHORES RESULTADOS". 



Acho que a discussão que está em jogo é muito sobre competência. Não estou dizendo que se cai é porque é incompetente. Mas, claramente, você tem que ser mais competente enfrentar a crise e se manter no mercado. Eu tenho feito uma analogia que traduz bem isso: tem menos peixe no rio, você tem que saber pescar melhor”, destaca o Facilitador Paulo Sérgio Ávila.