PAULO ÁVILA - CEO - MAIS COMUNICAÇÃO
VENDER É GENIAL !!!!
AS PRINCIPAIS TÉCNICAS PARA FECHAR NEGÓCIOS:
As técnicas de fechamento são utilizadas conforme cada situação e dependerão do desenrolar da negociação entre você e o cliente. Portanto, amigo leitor, não fique atrelado apenas a uma ou duas delas, mas sim seja flexível para se adequar ao perfil de cada cliente.
1 – AUTOCONFIANÇA:
Tenha confiança em seu produto, em sua empresa e, principalmente, em você! Entenda sobre seus produtos, sobre o ser mercado e torne-se um verdadeiro especialista para transbordar autoconfiança ao cliente.
Se autoconfiança é uma característica, porque podemos considerar uma técnica de fechamento? Simples: vendedores confiantes solicitam (ou “conquistam”) os dados necessários para a conclusão do negócio durante a conversa com o cliente.
Portanto, tenha CUIDADO! Esta é uma técnica arriscada, que consiste em solicitar os dados do cliente durante a conversa para fechar a venda sem ele perceber que usará a seu favor. Portanto, tenha muita cautela e paciência!
2 – CONDUZA A VENDA AO FECHAMENTO:
Seu cliente não precisa dizer “sim” para você fechar o negócio com ele. Conduzir o cliente ao fechamento nada mais é do que a explicação completa sobre o processo de compra logo após a apresentação do produto ao cliente.
Você fecha a venda apenas mostrando como ele deve comprar! É justamente a técnica que eu mais gosto de usar, pois conforme você mostra autoconfiança (técnica anterior), o cliente confia mais em você e a negociação torna-se mais fácil!
3 – AUTORIZAÇÃO:
Essa técnica é bastante utilizada em negociações de maior valor agregado! Você, amigo leitor, deve usar pequenos jargões como “vamos fechar” ou “o que precisamos para fechar” para que o cliente seja induzido ao fechamento (autorizando).
Imagine que você conduziu o cliente ao fechamento (técnica anterior) e, por algum motivo, ele apresentou uma objeção. Retorne a etapa da apresentação do produto, esclarecendo os pontos da objeção e, então, use esses jargões!
Entenda quem durante a etapa de esclarecimento da objeção, é muito importante você reforçar os pontos positivos do seu produto e da sua empresa, garantindo que essa mesma objeção não vá acontecer novamente.
4 – PERGUNTAS E RESPOSTAS SIMPLES:
Durante a etapa da negociação, faça pequenas perguntas para que o cliente responda confirmando os benefícios do seu produto e da sua empresa. Você pode usar perguntas abertas ou perguntas fechadas:
Perguntas Abertas: são perguntas que o cliente pode responder com mais liberdade, dando novos indícios do que ele pode estar pensando a respeito da negociação. Vamos exemplificar:
“Como você acredita que seus funcionários usaram esse plano de saúde que estamos oferecendo a sua empresa?”. Note que a resposta vai ser aberta e você poderá utilizá-la a seu favor!
Perguntas Fechadas: são pequenas perguntas em que o cliente vai responder com o “sim” ou “não”. É MUITO IMPORTANTE que você faça as perguntas corretas para que ele responda “SIM” pois, dessa forma, você vai partir para o fechamento com mais facilidade. No mesmo exemplo:
“você acredita que a saúde dos seus funcionários é importante para sua empresa?” (SIM), “Você entende que sua empresa, oferecendo o plano de saúde para seus colaboradores como benefícios, eles ficaram mais motivados?” (SIM) “ além disso, esse benefício é uma forma de mantê-los na empresa, pois seu concorrente não oferece esses benefícios?” (SIM)…
5 – REFORCE A OPORTUNIDADE DE “COMPRAR”:
Indiferente o seu produto ou serviço amigo leitor, uma coisa é fato: VALORIZE-SE! Transforme o seu produto em algo de VALOR ao cliente e faça com que ele entenda que é uma OPORTUNIDADE fechar negócio com você!
Para exemplificar, imagine uma loja de roupas no shopping, que tem como público alvo mulheres. A cliente apresenta uma objeção na hora de fechar. A vendedora, utilizando essa técnica de fechamento pode falar:
“nós não temos muitas peças desse modelo no estoque, sendo apenas uma unidade por tamanho (P, M ou G) e isso quer dizer que ninguém do seu circulo de amigos e familiares vai ter essa roupa, apenas você!”
Torne você, seu produto e sua empresa especial! Valorize-se!
AS TÉCNICAS DE FECHAMENTO BASEADO EM VALOR:
As técnicas de fechamento baseada em VALOR são as melhores de serem utilizadas, ainda mais se você trabalha no varejo e atende seu cliente pessoalmente:
6 – COMBINAÇÕES DE VALORES:
Essa técnica é muito simples e é muito bom para atrair a atenção do cliente para você, sua empresa e seu produto. Utilize preços com final “99”, como R$ 4,99 em vez de R$ 5,00 para deixar a impressão de menor PREÇO.
Se, por exemplo, você trabalha com contrato mensal, uma forma de utilizar essa técnica é passar o valor por dia. Ao invés de falar R$300,00 por mês, diga R$10,00 por dia e parta para a conclusão da negociação.
7 – UTILIZE PRODUTOS DE MAIOR VALOR:
Essa técnica combina-se perfeitamente com a anterior. Quando você for apresentar um produto (ou uma solução), inicie a negociação com um produto de valor maior comparado ao que você deseja vender para o cliente.
Quando você mostra o produto de preço menor, no subconsciente do cliente instala-se a sensação de “barato”, pois o PREÇO a ser pago é menor e atende suas necessidades, gerando VALOR.
8 – VENDA A SOLUÇÃO PARA O PROBLEMA DELE:
Vender solução é vender problemas resolvidos, tenha isso em mente! Quando seu cliente apresentar um problema, ofereça a solução completa para ajuda-lo. Ele vai enxergar valor na sua apresentação e você vai ganhar a confiança dele.
Para exemplificar, imagine que seu cliente queira comprar um site! Mas ele teve problema com os outros desenvolvedores e está farto desse assunto. Informe a ele que sua empresa não apenas desenvolve o site, mas também as redes sociais da empresa e o serviço de email-marketing!
Mostrar que seu cliente pode contar com você para ajuda-lo na empresa ou no seu dia a dia é fundamental para gerar credibilidade e confiança. Isso resulta em relacionamento e, consequentemente, indicações para novas vendas!
O QUE NÃO FAZER PARA FECHAR UMA VENDA:
Além das técnicas de fechamento apresentadas acima, vamos citar 2 técnicas que você NÃO deve utilizar, para não correr o risco de perder a venda justamente por estar despreparado!
9 – ESQUECER AS INFORMAÇÕES NECESSÁRIAS:
Nada é mais desagradável do que um vendedor que pergunta mais de uma vez a mesma coisa. Sendo assim, anote (ou mentalize) o que o cliente está precisando e busque mostrar a solução o mais breve possível.
Além disso, mesmo que exista a possibilidade de você “perder” a venda, busque anotar os dados cadastrais do cliente para fazer um próximo contato e oferecer novas soluções. Nesse ponto, solicitar o email e telefone de contato são fundamentais!
10 – FALAR SOBRE A CONCORRÊNCIA:
Todo mercado possui concorrência, certo? Assim como você sabe, seu cliente também. Não é necessário difamar seu concorrente ou mesmo o produto dele. Além disso, o seu cliente pode considerar falta de ética da sua parte.
Reforço que, a cada vez que você fala sobre a concorrência (seja bem ou mal), você está tirando o foco do cliente da SUA empresa e do SEU produto! Não cometa esse erro acreditando que é uma técnica vencedora!
COMO AUMENTAR O PODER DAS TÉCNICAS DE FECHAMENTO?
Simples: estudando, praticando (testando as mais variadas formas de fechamento) e se aprimorando cada vez mais! Qualquer vendedor de sucesso tem grande foco em aperfeiçoar as técnicas de fechamento de vendas. Se você quer ser um deles, mãos a obra!
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