IMPULSIONANDO AS VENDAS EM 2017

Diversos gestores e empresas ainda estão sentindo a presença da crise econômica em seus negócios. O ano de 2015 foi terrível, 2016 está em fase de recuperação e 2017 é nossa esperança. De acordo com o FMI (Fundo Monetário Internacional), a situação econômica no Brasil ficou preocupante, principalmente pelos efeitos da recessão no desemprego e na inflação. Mas então, o que esperar do ano de 2017?

A verdade é que não adianta esperar as coisas acontecerem, pois independentemente de 2016 encerrar como um bom ano ou não, será preciso agir! Preparar-se para o que está por vir e traçar um bom planejamento para fazer 2017 ser promissor. Atualmente, o Brasil tem mais de 200 milhões de habitantes. Portanto, seja lá qual for seu mercado, ele tem potencial para atingir um grande número de clientes. Vale lembrar que nem todos os setores passam por problemas e na mesma intensidade: negócios do ramo de luxo ou empresas de exportação, por exemplo, continuam em alta.

Mesmo se a maré estiver puxando você para baixo, é possível olhar as oportunidades e escolher o melhor caminho a seguir. Por isso, para ajudar sua empresa a vencer a crise e a vender mais, elaborei um passo a passo para a criação de um planejamento de vendas eficaz para 2017:

1. Defina seus objetivos: todas as empresas possuem um objetivo principal, aumentar as vendas. Mas para esse objetivo ser atingido, é necessário definir outros direcionamentos essenciais: o que sua empresa vai vender, quem pode comprar, qual o preço e suas condições, período para ações (meta de ganhar X clientes em até dois meses, exemplo), forças e fraquezas (cada um dos aspectos fundamentais que impactam na venda de seu produto ou serviço).

2. Mantenha equipe e objetivos alinhados: os membros da sua equipe também precisam estar dentro do plano, é preciso inseri-los em diferentes etapas e funções. Afinal, cada profissional do time de vendas é peça-chave para o sucesso de sua empresa. É papel do gestor atuar como um coach, sabendo quais são os pontos fortes de cada funcionário e como eles podem ser usados para o sucesso das iniciativas comerciais. Para que isso seja possível, colha feedbacks para melhorar o projeto e adapte seu método de vendas ao mercado que pretende atuar para aumentar sua taxa de sucesso.

3. Escute sua equipe para aprimorar o processo comercial: bem claro que nenhum vendedor gosta de ter metas e objetivos impostos. Pelo contrário, ele espera ser consultado por seu gestor a respeito de seu próprio trabalho. Quais esforços têm sido realizados? Como o restante do time pode ajudar o profissional? Falta estrutura para a concretização das vendas? Levante respostas para essas e outras questões com cada um de seus vendedores. Escute o que a equipe tem a dizer sobre dificuldades e sugestões de melhoria no processo comercial. Inclua seu time no plano de vendas e os resultados serão ainda mais animadores para todos os envolvidos.

4. Aceite críticas e sugestões de sua equipe: ao abrir o plano de vendas para seus vendedores, muitos terão objeções e críticas às suas ideias. Mas você compartilhou essas informações com eles justamente por isso – por conta das informações, do posicionamento e do conhecimento dos profissionais que vivenciam diariamente as dores e alegrias de seus clientes. Entenda o que cada um tem a dizer e pondere as ideias. Veja como cada um deles pode enriquecer seu plano, justifique-se e, por fim, tenha a certeza de que todos estão de acordo com o que foi traçado e prontos para executar o plano até o fim.

5. Crie métricas e metas que levem sua equipe ao objetivo final: é muito importante criar métricas em seu plano, ou seja, definir como a equipe vai chegar ao objetivo principal. Por exemplo, o gestor deve estabelecer o número de contratos que precisam ser fechados até o fim do mês, a quantidade de ligações a serem realizadas em uma semana e o número de prospecções via LinkedIn. Muitos de seus vendedores estão cheios de boas intenções, mas na hora de executar o plano não sabem por onde começar. Assim, as métricas entram em ação para direcioná-los.

PAULO SÉRGIO ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO

6. Mensure, melhore o que está errado e repita: após colocar em prática todos os passos do seu planejamento de vendas, você precisa saber se tudo está caminhando conforme o planejado e a melhor maneira de chegar a essa conclusão é pela mensuração de resultados. Esse processo ajuda inclusive a aprimorar suas métricas.

Para isso, é preciso observar os números de cada vendedor (métricas individuais) e do time (métricas do departamento de vendas). Trace um comparativo do que sua equipe fez com o que alcançou, levando em consideração os ambientes interno e externo. Em caso de resultados positivos, compartilhe a boa notícia com o time, reconheça os esforços e avalie se é possível reajustar as métricas de acordo com o mais alto desempenho que sua equipe tem potencial para alcançar. Em outras palavras, calibre os indicadores para cima e revise constantemente cada ação tomada.

POR QUE FAZER O PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE SUA EMPRESA ?

Sobreviver no cenário empresarial, altamente competitivo, está cada vez mais difícil para as empresas. A realidade mercadológica em que vivemos nos mostra que cada vez mais as empresas precisam se organizar e definir quais são seus objetivos e que estratégias deverão adotar para alcançá-los, a fim de atingir os resultados esperados e, até mesmo, contornar possíveis situações que comprometam o sucesso dos negócios. Para tanto, é indispensável o desenvolvimento de um Planejamento Estratégico.

Recomenda-se que o Planejamento Estratégico seja revisado anualmente, para assim, realinhar os objetivos e metas do ano seguinte, com base nas mudanças do mercado, definindo um projeto consistente para a organização.

O Planejamento Estratégico é, na verdade, a construção de um projeto comum, que deve ser compartilhado por todos os integrantes da equipe responsável pela gestão da empresa e, por sua vez, deve ser repassado aos colaboradores as premissas básicas para que todos tenham conhecimento dos objetivos e metas da empresa e o que se espera de resultados de cada colaborador. O envolvimento dos colaboradores, em todos os níveis organizacionais, é essencial para o sucesso do planejamento.

Após ser realizada a Avaliação Estratégica – análise do ambiente interno (forças e fraquezas da empresa) e do ambiente externo (oportunidades e ameaças do mercado) – é preciso realizar a identificação e definição dos principais focos de necessidades e objetivos da empresa, visando potencializar suas forças e minimizar ou eliminar suas fraquezas, convertendo-as em possíveis forças.

Por fim, para que o planejamento seja concluído é necessário definir quem vai fazer, o que será feito, como será feito, quando será feito e quanto custará para ser realizado.

PAULO SÉRGIO ÁVILA
ESPECIALISTA EM GESTÃO DE NEGÓCIOS
CEO - MAIS COMUNICAÇÃO

Com estas ações mínimas realizadas a empresa terá condições e ferramentas suficientes para conduzir de maneira satisfatória a gestão do negócio e para contornar imprevistos que venham a surgir, com uma boa margem de antecedência, uma vez que terá realizado uma análise das possibilidades com antecedência. Desta forma, a organização terá uma grande chance de obter um resultado favorável.

O planejamento, se bem aplicado, pode tornar-se a ferramenta mais competitiva da empresa, atuando como um instrumento de comunicação, de acompanhamento e principalmente de aperfeiçoamento do aprendizado da organização.